Annonce
Erhvers

Nomineret til erhvervsprisen: HS Tarm har satset benhårdt på den digitale omstilling

 Hans Martin Sørensen er tredje generation på HS Tarm, der har tæt på 100 års erfaring inden for varmeløsnigner. Virksomheden udvikler og sælger blandt andet forskellige typer kedler. Foto Poul Osmundsen.
Efter flere års forberedelse gik virksomheden, der udvikler og sælger systemer, som anvender en bred vifte af varmekilder, over til en helt ny digitalt baseret salgsstrategi. Det har givet HS Tarm ekstra vind i sejlene - trods corona-krise.
Annonce

TARM: Det var nærmest en revolution, der skete den 1. januar 2018 hos HS Tarm.

Efter tre års forberedelse skiftede virksomheden totalt salgsstrategi: I stedet for at sælge sine produkter ved hjælp af fem store grossister, ville HS Tarm i fremtiden handle direkte med de VVS-installatører, der sætter virksomhedens varmeløsninger op ude hos slutbrugerne.

Beslutningen betød, at HS Tarm måtte udvikle en helt ny salgsplatform, der er understøttet af omfattende digitalisering, så virksomheden kunne styre handlen med og serviceringen af de mange nye kunder.

- Jeg må indrømme, at den juleferie var jeg virkelig spændt. Man ved aldrig, hvad der sker, når man foretager en så stor ændring, siger direktør Hans Martin Sørensen.

- Men jeg elsker forandringer, tilføjer han med et smil...

Udviklingsarbejdet betyder alt for HS Tarm. Her drøfter Hans Martin Sørensen eltavler sammen med uviklingschef Bjarke B. Vinther (th). Foto Poul Osmundsen.

I dag kan han glæde sig over, at det gik  godt. Firmaets karakteristiske rød-orange logo har vist ikke før flammet så klart som nu - og det var ikke sket, hvis ikke HS Tarm havde valgt at gå andre veje, mener Hans Martin Sørensen.

Annonce

Teknisk handelsvirksomhed

Mange her i Vestjylland har set de karakteristiske hvide servicebiler fra HS Tarm med den røde-orange flamme og påskriften "Baxi". Men hvad er HS Tarm egentlig?

- Vi kan bedst beskrives som en teknisk handelsvirksomhed. Vi udvikler og sælger systemer, der anvender gas, olie, biobrændsel og varmepumper som varmekilder, forklarer Hans Martin Sørensen - der i øvrigt er tredje generation i direktørstolen i HS Tarm.

Virksomheden har tæt ved et århundrede på bagen. Den er stiftet i Tarm sidst i 1920'erne af hans farfar, Hans Sørensen, en af pionererne inden for centralvarme.

Erhvervsprisen 2020

Erhvervsprisen uddeles af Vestjysk Lederforum i samarbejde med Dagbladet Ringkøbing-Skjern. Prisen er på 25.000 kroner samt et kunstværk. Det er ottende gang, prisen uddeles.

I år er kandidaterne HS Tarm, TourPaq, Lampemesteren, Billig-Arbejdstøj og svineproducent Asger Krogsgaard.

Årets emne er digitalisering - herunder nethandel, optimering af produktionen, robotstyring af lager, brugen af "digitale tvillinger" i produktionen og meget andet.

På grund af coronaen er Nytårskuren i januar aflyst. Vinderen findes i januar, men afsløres først, når et arrangement kan gennemføres.

I 1927 kom den allerførste Tarm-kedel, som var et fritstående komfur med en indbygget pladejernskedel til centralvarme. Siden udviklede og producerede Hans Sørensen og sønnen Poul Martin Sørensen en række forskellige varmekedler.

Alle keder til biobrændsel færdiggøres på virksomheden i Lem. Foto Poul Osmundsen.

HS Tarm blev en af byens store arbejdspladser, der beskæftigede omkring 250 mand, da der var flest.

Annonce

Genfødt virksomhed

I forbindelse med et generationsskifte solgte Poul Martin Sørensen i 1993 virksomheden til den engelske Baxi Group, en af verdens største producenter af varmeløsninger; han mente, at fusionen på sigt var den eneste mulighed for at bevare virksomheden og de mange arbejdspladser.

I 1999 ændrede HS Tarm navnet til Baxi A/S; i 2007 valgte Hans Martin Sørensen dog at forlade Baxi, da han var uenig med moderselskabet om den fremtidige strategi. I stedet stiftede han Scandtec, der også gjorde i kedler og varme.

Men i september 2010 sad Hans Martin Sørensen atter i direktørstolen, idet han købte familievirksomheden tilbage.

I april 2011 ændrede virksomheden navnet fra Baxi til HS Tarm A/S; virksomheden arbejder dog fortsat tæt sammen med Baxi om udvikling og produktion af varmeløsninger.

Servicering af kunder og slutbrugere er afgørende for HS Tarms succes. Foto Poul Osmundsen.

- I dag har vi ikke produktion på virksomheden i Tarm, men vi monterer selv alle kedlerne til biobrændsel til slutbrugerne, siger Hans Martin Sørensen.

Annonce

Den store omstilling

Beslutningen om at fjerne grossistledet og handle direkte med installatørerne - altså at skabe en helt ny distributionsmodel - var en stor udfordring for virksomheden; det var derfor, forberedelsen tog tre år, fastslår Hans Martin Sørensen.

- Vi henvendte os nu direkte til tusindvis af kunder, der skulle kunne bestille varer online og hente alle oplysninger om salg, rådgivning og support på nettet; det stillede helt nye krav til systemet og til medarbejderne, siger han.


Vi henvendte os nu direkte til tusindvis af kunder, der skulle kunne bestille varer online og hente alle oplysninger om salg, rådgivning og support på nettet; det stillede helt nye krav til systemet og til medarbejderne.

Hans Martin Sørensen, direktør HS Tarm.


Den nye digitale platform håndterede ikke alene ordreafgivelse, udsendelse af varer og den slags, men opsamlede også de data, hver installation frembringer, og gjorde dem synlige for kunder og medarbejdere i virksomheden.

- Det åbnede et nyt forretningsområde for os, idet vi kunne øge serviceniveauet over for kunderne og tilbyde installatøren hjælp til opstart og servicering af produkterne, det der kaldes kalder "servitization", siger Hans Martin Sørensen.

Annonce

Installatører og slutbrugere

Hvor HS Tarm før havde solgt til nogle få grossister, var virksomheden nu i direkte kontakt med massevis af installatører .

Der er cirka 30 ansatte i HS Tarm, hvor der dog ikke foregår egentlig produktion. Foto Poul Osmundsen.

- Vi fandt ud af, at mange af installatørerne - især de små virksomheder, hvor der kun er måske to-tre mand - helst ville nøjes med at installere vore produkter, og så overlade opstart, indregulering og årlig service til os, siger Hans Martin Sørensen.

Servicevagterne, hvor en VVS-mand kan blive kaldt ud til en akut serviceopgave, kan ligeledes være et problem for en lille virksomhed, så også her har der vist sig at være et forretningsområde for HS Tarm.

HS Tarm

HS Tarm A/S er i dag en del af en gruppe, der sælger varmeløsninger til private boliger i Europa. Gruppen består af HS Tarm A/S og udviklingsselskabet Scandtec A/S i Danmark, HS Perifal i Sverige og HS France i Frankrig.

I gruppen er der gennem næsten 100 år oparbejdet stor erfaring inden for kedler til opvarmning af private boliger og forsyning af varmt vand til boligen samt større gas- og biobrændselsanlæg. Scandtec står for den fortsatte udvikling af kedler.

HS Tarm har et meget tæt samarbejde med BDR Gruppen (BDR Thermea) og eneret på forhandling af gruppens produkter i Danmark og Sverige. BDR Thermea udvikler produkter, der kombinerer CO2-reduktion og optimering af effektivitet for brugerne.

Sortimentet dækker: Varmepumper, kedler til gas, olie og biobrændsel samt lagertanke, buffertanke og varmtvandsbeholdere. Der er cirka 30 ansatte i Tarm. Læs mere på hstarm.dk

I det hele taget har digitaliseringen åbnet nye muligheder for virksomheden..

- Vi har for eksempel udviklet en service-app, der kan anvendes af installatøren til rådgivning og løsning af problemer, og vi kan også overvåge flere af vore produkter centralt, hvis der er behov for det, siger Hans Martin Sørensen.

Takket være de nye muligheder, som den digitale platform muliggør, er HS Tarm desuden i stigende grad at servicere slutbrugerne og at tilbyde dem en servicekontrakt, hvis installatøren ikke selv foretager dette.

Annonce

En succes-satsning

Tre år efter springet ind i den nye forretningsmodel glæder Hans Martin Sørensen sig over resultatet.

 Hans Martin Sørensen er tredje generation i direktørstolen på HS Tarm, der altid har beskæftiget sig med varmeløsninger til private og erhverv. Foto Poul Osmundsen.

- Vi er gået fra at have nogle få store kunder til henved 4000 mindre kunder. Det har givet os en bredere kundeskare og en større spredning af risici i forhold til salg, siger han.

Det har endnu ikke været nødvendigt at ansætte flere medarbejdere på trods af de mange flere kunder. Faktisk er der blevet bedre tid til at rådgive nye kunder om produkterne og virksomhedens servicetilbud.

Salget er øget med fem procent om året, og resultatet på bundlinjen er fulgt med, selv om den ændrede strategi har krævet store investeringer i IT. Selv ikke corona-krisen har sat en stopper for den positive udvikling.

Selvtilliden har aldrig fejlet noget hos HS Tarm! Foto Poul Osmundsen.

Hans Martin Sørensen oplever også, at hele organisationen er blevet styrket, ikke mindst fordi alle data og problemstillinger er blevet synlige for alle medarbejdere.

Alle forandringerne har dog hele tiden haft samme mål, understreger han:

- Vi har den målsætning, at det skal være enkelt, trygt og værdiskabende at samarbejde med HS Tarm, og det synes vi, at vi har opnået.

Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Ringkøbing-Skjern For abonnenter

Rotte-rekord i 2020: Se, om der var rotter i dit nabolag

Ringkøbing-Skjern

I næste uge får tusindvis af kommunens borgere nyt internet og tv-signal: Sådan skal du forholde dig

Annonce